چرا کسب و کار شما هنوز در حال تلاش و مبارزه است؟
بیایید با حقیقت روبرو شویم، کارآفرینی سخت است. مهم نیست شما چقدر برای رسیدن به اهداف خود تلاش می‌کنید، ممکن است لحظاتی احساس کنید که به هیچ موفقیتی نمی‌رسید و فقط در حال دست و پا زدن هستید. در واقع، بسیاری از صاحبان کسب و کار هنوز بر اصول ناپایدار و بی‌ثبات تأکید دارند و از اینکه چرا شرکت‌هایشان پیشرفت نمی‌کنند، ناامید می‌شوند.
تجربه ها در زمینه مشاوره به کسب و کارهای کوچک نشان داده است، دلیل اینکه شرکت‌ها به اهداف تعیین شده‌شان نمی‌رسند تلاش کم نیست. بر عکس، اکثر صاحبان کسب و کار های کوچک تمام زمان، پول و انرژی خود را صرف شرکت می‌کنند و ادامه می‌دهند و کوتاه نمی‌آیند. پس چرا هنوز کسب و کار شما با ایده‌های فوق‌العاده به نتیجه نرسیده و در حال تلاش و مبارزه است؟ و مهم تر از همه، چگونه می‌توانید آن را در مسیر درست قرار دهید؟
۱- فرآیند فروش شما قابل پیش‌بینی نیست.
فروش نیروی حیاتی هر کسب و کاری است و معمولاً این ایده دور از ذهن نیست. اگر شما یک راه قابل پیش‌بینی برای فروش نداشته باشید، یعنی کسب و کارتان پایدار نیست. این سوالات را از خودتان بپرسید تا تعیین کنید آیا روند فروش شما نیاز به توجه بیشتر دارد:
۱- آیا رهبری و راهنمایی های مداوم من در رسیدن به اهداف برنامه‌ریزی شده تأثیرگذار است؟
۲- آیا برنامه و راهنمایی‌های من برای چشم‌انداز آینده منجر به دستیابی ما به مشتری ایده‌آل و یا دارای حداقل شرایط شده است؟
۳- به چه میزان رهبری و راهنمایی‌های من در کسب و کار منجر به جذب مشتری شده است؟ چگونه می‌توان این تعداد را افزایش داد؟
براساس پاسخ‌های شما مشخص می‌شود که چه مواردی باید در فرآیند فروش اصلاح شوند. اگر شما به اطلاعات مناسبی دسترسی دارید، پس بر میزان افزایش مکالمات خود تمرکز کنید. تنها ۲-۱ درصد بهبود، میزان درآمدتان را به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهد.
۲-شما از یک روند ثابت و پیوسته در کسب و کار خود پیروی نمی‌کنید.
تصور کنید شما یک کمپین تبلیغاتی جدید راه‌اندازی می‌کنید و ساعت‌ها تلاش می‌کنید تا با ایجاد تغییرات به بهترین نتایج دست یابید. متوجه می‌شوید که چه مواردی در رسیدن به اهدافتان تأثیرگذار هستند و هیجان‌زده می‌شوید. پس از تلاش‌های مکرر برای دستیابی به چشم‌انداز، در نهایت به آنها دست خواهید یافت اما در نهایت با ترس می‌گویید به آن علاقمند نیستید.
اگر شما همانند بسیاری از صاحبان کسب و کار باشید تصمیم‌تان این خواهد بود که این برنامه موجب پیشرفت و توسعه کسب‌وکارتان نمی‌شود. در مورد کارها و تلاش‌های بی‌فایده صحبت می‌کنید. یکی از مهمترین مواردی که باید در مواجهه با چشم‌اندازها درک کنید این است که علاقمند نبودن تقریبا به معنای بی‌علاقگی نیست. اگر در نهایت به موفقیت دست یابید، به این معنی است که حداقل علاقه‌ای وجود دارد. جملاتی که بی‌علاقگی شما را نشان می‌دهند یکی از چهار موارد زیر است:
– من اطلاعات کافی برای تصمیم‌گیری ندارم.
– هنوز به تو اطمینان ندارم.
– از عهده آن برنمی‌آیم.
– نه در حال حاضر.
آیا متوجه شده‌اید که هیچکدام از این موارد آشکار و هویدا نیستند و به این معنی است که برای رسیدن به فروش باید کمی بیشتر کار کنید. با این حال، بدون یک سیستم پیگیر منظم برای آموزش، توسعه و ایجاد اعتماد برای دستیابی به چشم‌انداز، زمانی که مطمئنید مشتری از شما خرید خواهد کرد، آنها از شخص دیگری خرید می‌نمایند.
بقای مداوم و موفقیت همیشگی یک کسب و کار به شدت به مدیریت این نیروهای داخلی و خارجی بستگی دارد. غفلت از این موارد می تواند باعث از بین رفتن هر کسب و کاری شود، حال هر چقدر هم که بزرگ و قوی باشند!
۳- شما پیگیر معیارهای کسب و کار خود نیستید.
تقریبا همه صاحبان کسب و کار تمایلی ندارند که بطور مرتب پیگیر همه جوانب کار خود باشند و این موضوع آزار دهنده است، چون پیگیری گام ضروری برای ایجاد یک کسب و کار قادر به رشد قابل پیش‌بینی است.
در نظر بگیرید با توجه به تحقیقات انجام شده، شرکت‌ها کمتر در مورد شاخص‌های عملکردی کلیدی خود می‌دانند و کمتر احتمال دارد که به اهداف خود دست یابند. در واقع، ۷۴ درصد از شرکت‌هایی که به اهداف درآمدی خود دست نیافته‌اند، بازدیدکنندگان، برنامه یا فرصت‌های فروش خود را نمی‌شناختند. انگیزه‌ای برای پیگیری کار خود نداشتند.
اگر شما ندانید به چه برنامه‌هایی نیاز خواهید داشت، چند درصد از آنها اجرا می‌شوند، هزینه‌های خرید به ازای هر مشتری یا طول دوره فروش چه مقدار است، چگونه می‌توانید نقاط ضعف خود را مشخص کنید و آنها را برطرف کنید؟ چگونه می‌توانید نقاط قوت خود را شناسایی و برای آنها مقیاس تعیین کنید؟ هنگامی‌که جایگاه خود را ندانید، هیچ طرح و نقشه‌ای برای رشد و توسعه آن نخواهید داشت و در یک چرخه تکرار قرار می‌گیرید.
۴- شما به مشتریان خود نمی‌فروشید.
اگر از بیشتر صاحبان کسب و کار بپرسید بهترین راه برای افزایش درآمد چیست اکثراً می‌گویند دستیابی به مشتری‌های بیشتر. این روش قطعاً یکی از راه‌های افزایش درآمد است ولی مسلماً سریع ترین یا کارآمدترین نیست.
همه ما می‌دانیم فروختن به کسی که همیشه از شما خرید می‌کند، نسبت به یک مشتری جدید راحت‌تر است. مشتریان قدیمی، شما را می‌شناسند و به راحتی اعتماد می‌کنند. مهم تر از همه، آنها اهمیت آنچه که شما ارائه می‌دهید را درک کرده و ثابت کرده‌اند که خریدار واقعی هستند.
حتی هنوز هم بسیاری از شرکت‌ها توجه کافی به افزایش فروش به مشتریان فعلی یا برقراری ارتباط دوباره با مشتریان گذشته ندارند. کدامیک از محصولات یا خدمات شما می‌تواند به ارتقا ارزش مشتری کمک نماید؟ چه مزایای دیگری می‌توانید به خریداران خود ارائه دهید؟ با تمرکز بر روی مشتریان فعلی می‌توانید با افزایش درآمد هزینه‌ها را کاهش دهید. از همه مهم تر، می‌توانید بلافاصله نتایج را ببینید.
اگر شما کسب و کار خود را بشناسید می‌توانید از این برنامه‌ها بهره ببرید، اکنون زمان مناسب برای شروع کار است. اگر به نظر می‌رسد همزمان به بهبود چندین جنبه از شرکت خود مشغول هستید، سعی کنید با آن مورد که بیشترین تأثیر را دارد شروع کنید و راه خود را از آنجا ادامه دهید.
در صورت لزوم از کمک‌های بیرونی برای اجرای تغییرات بهره بگیرید در حالیکه بر روی سایر جنبه‌های کسب و کار خود تمرکز دارید. مهمترین چیز این است که بتوانید از یک بینش جدید برای ایجاد ثبات در کار استفاده کنید و بر اقدامات صحیح و متمرکز برای تقویت نقاط ضعف خود تمرکز کنید.
برگرفته از forbes
